La maggioranza dei broker ignora uno scrigno di opportunità e di affermazione sociale che si trova letteralmente dietro l’ angolo
Qualche mese fa abbiamo spiegato che un’agenzia immobiliare commerciale genera un fatturato mediamente maggiore alla sua “cugina” residenziale, forte anche delle 5 tipologie di operazioni possibili, a fronte delle sole 2 nel settore abitativo.
Ne abbiamo parlato qui
Aggiungiamo un elemento chiave che ci mostrerà un fatto incredibile e potenzierà il concetto appena espresso.
Chi sono i clienti del settore commerciale?
Perchè agiscono in modo da dare una spinta poderosa ai fatturati delle agenzie immobiliari commerciali?
Il cliente (o lead) del settore commerciale, sia esso proprietario o conduttore/acquirente, si distingue per le seguenti caratteristiche:
DINAMICO
La sua frequenza di effettuare operazioni è altissima.
Può vendere,acquistare, locare, ridurre o ampliare con grande velocità, generando più operazioni (e provvigioni) in poco tempo
Ed è un atteggiamento opposto al cliente di casa, che effettua un acquisto o una locazione poche volte nella sua vita.
Tra i due, non c’è storia.
FACILE
Il cliente commerciale è più facile da acquisire, se non altro per un mero fatto numerico. Sappiamo che il 98% degli agenti immobiliari si occupa di residenziale, questo vuol dire che spesso il cliente commerciale NON SA a chi rivolgersi, e se non trova un broker specializzato difficilmente si muove da solo, ma si affida ad altri.
AFFIDATO
Il cliente commerciale è solitamente una persona molto impegnata, che non ha tempo e si affida volentieri a chi può farglielo risparmiare e può offrirgli più garanzie e più opzioni di quante ne troverebbe da solo, e sviluppa quindi una naturale tendenza ad affidarsi a qualcuno.
E se non trova un broker specializzato, spesso non agisce da solo, ma si rivolge a commercialisti o avvocati, i quali, con tutto il rispetto, fanno un altro lavoro.
RISPETTOSO
Il cliente commerciale sviluppa un maggior riconoscimento del ruolo dell’agente.
Alle maggiori provvigioni per l’agente si accompagna un maggior riconoscimento della sua professionalità, del suo ruolo e del valore aggiunto dell’intermediazione.
A favorire questa condizione, che porta vantaggio diretto all’agente, sono fattori intrinsechi all’offerta e alla domanda di immobili commerciali. Il proprietario è consapevole che si sta rivolgendo a interlocutori che raramente passeranno di fronte al suo immobile e lo contatteranno dopo aver letto un cartello “Affittasi”.
SEGNALATORE
Ebbene si.
Il cliente commerciale è uno straordinario segnalatore di nuovi clienti.
Questa condizione è data dall’ elevato flusso di relazioni in cui esso si trova a vivere ogni giorno legato alla naturale tendenza di fare passaparola suggerendo persone di cui ci si fida.
Per un broker, occuparsi ( con preparazione ed efficacia, ovvio!) della semplice locazione commerciale finalizzata all’ apertura di un bel negozio genera una reazione a catena di segnalazioni che non ha eguali nel mercato immobiliare.
Cinque caratteristiche che delimitano un confine netto oltre il quale si espande l’oceano blu del mercato immobiliare commerciale, che aspetta solo di essere presidiato da broker audaci e desiderosi di crescere.
Ed è per questo motivo che Area C1 funge da “facilitatore”, mettendo a disposizione tutto ciò che serve in un unico luogo per essere preparati ed autorevoli di fronte al prossimo cliente commerciale che incontriamo, perchè quello che sta cercando disperatamente è uno di noi.
Facciamoci trovare pronti.
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