Scendere più nel dettaglio dell’attività lavorativa di un agente immobiliare capendo come acquisire clienti e come lavorare sul nostro personal branding.
Il mercato immobiliare commerciale cuba ogni anno 20 miliardi di euro ed è un mercato in cui il lead, quindi il cliente, è più facile da acquisire perché in questo settore c’è scarsità di broker professionisti.
Questo è senza dubbio un vantaggio e uno stimolo per chi decide di fare business in questo mercato.
Quindi, appena apprese le competenze tecniche, qual è il primo passo da fare per acquisire i miei clienti?
In primo luogo c’è una competenza dal punto di vista umano e professionale che va sviluppata, ed è quella del personal branding, cioè lo sviluppo del nostro brand personale.
Questo significa:
- posizionarsi sul mercato;
- essere riconoscibili;
- essere autorevoli;
- essere credibili.
Che cosa vuol dire?
Vuol dire che il nostro cliente deve associare la nostra figura ad una specifica competenza.
Deve riconoscerci autorevolezza all’interno di quel settore.
Vi faccio un esempio.
In passato questa attribuzione era molto più semplice, perché la nostra evoluzione umana ci racconta come nelle città rurali ognuno degli abitanti avesse una specifica competenza o un ruolo prestabilito.
Questo accadeva anche nel mercato di prossimità dei quartieri, dove ognuno era specializzato in qualcosa.
Poi cosa è successo?
La globalizzazione ha creato una concorrenza feroce che di fatto ha assottigliato sempre di più il margine di competenze e i ruoli professionali creando incertezza e confusione.
Di fatto questo ha portato anche un netto abbassamento del livello di competenza che la società percepisce e attribuisce ad alcune professioni, come ad esempio quello dell’agente immobiliare.
Quest’ultimo aspetto deve essere proprio quella molla propulsiva che spinge ogni agente immobiliare e operatore del settore a studiare e formarsi sempre di più, affinché le nuove competenze acquisite vengano percepite dal mercato
Quindi, che cosa fare per salire questa piramide di riconoscimento sociale?
Partiamo nuovamente dal mercato, che come abbiamo visto in precedenza, non genera particolare concorrenza a causa dei pochi professionisti presenti.
Questo è un grosso vantaggio, pertanto uno dei primi passi da fare è lavorare non tanto per distinguerci dagli altri, ma per renderci autorevoli, ed essere riconosciuti come tali dal nostro cliente.
Ecco i miei consigli:
- scegli la nicchia nella quale vogliamo muoverci, perché è sì un mercato di nicchia, ma contiene molti comparti “verticali” (negozi, capannoni, aziende…);
- scegli il tuo pubblico. Scegli qual è il tuo target di clienti e intervistane alcuni. Domandagli cosa si aspettano da una figura come la tua;
- studia e resta aggiornato sul mercato di riferimento e sulle nuove tecnologie disponibili, cercando anche gli esperti che esprimono opinioni e numeri fuori dal “coro”;
- crea contenuti testuali o visivi in base alle tue esigenze, alle tue caratteristiche e alla tua identità. Questi contenuti possono farti emergere come professionista nel territorio in cui ti vuoi muovere ed emergere nei confronti dei clienti che avrai scelto di seguire;
- scegli il canale attraverso cui erogare i tuoi contenuti;
- sii coerente. Vuol dire mantieni le promesse fatte al tuo mercato. Prometti qualcosa di meno, ma quel qualcosa di meno, lo devi mantenere.
Adesso che abbiamo imparato come acquisire nuovi clienti e appreso le basilari competenze tecniche, nel prossimo appuntamento parleremo di valutazione (differenze, parametri e peculiarità) e parleremo poi nello specifico di elementi determinanti per redigere una valutazione immobiliare completa e corretta come ancore e tasso di vacancy.
