2 miliardi di compensi, agenti dedicati: 2%.
Eppure un valido broker “commerciale” può mostrare i must del settore.
Gli altri? Non li notano.
Scopriamo perchè.
E’ un problema soprattutto di percezione.
Quando si parla di mercato immobiliare si pensa al residenziale, declinando sul commerciale due luoghi comuni:
- è in crisi;
- è troppo complesso.
Si rappresenta così un modo superficiale di raccontare la storia.
1°: PAROLA AI NUMERI
Il comparto rappresenta il 20% del nostro patrimonio immobiliare.
3 milioni di immobili hanno un affaccio su strada, con la densità commerciale tra le più alte d’Europa.
Soprattutto, il tasso di vacancy ( 25%) è simile a quello del residenziale.
Per la sua collocazione, un negozio chiuso lo noti subito, un appartamento disabitato no.
Ecco perché è spesso un problema di percezione.
A proposito di percezione: sapete che il 90% degli acquisti si effettua attraverso il negozio fisico?
Chi profetizzava l’egemonia dell’ e-commerce e la morte del negozio si è sbagliato di grosso.
Le aziende hanno capito che per competere nei futuri mercati si debbono utilizzare sia il fisico che il digitale, per una strategia “omnicanale”.
Tra l’altro, il grado di qualità urbana e l’appeal delle abitazioni di un’ area sono direttamente proporzionali, connettendo i due mondi in maniera indissolubile al benessere sociale.
Non si può parlare di crisi del mondo commerciale in maniera slegata dal contesto generale.
2°: E’ TROPPO COMPLESSO
E’ in parte vero, ma per certi versi è addirittura più semplice.
Che significa ?
La risposta è contenuta nella tipologia di lead che popola quest’ area.
Certamente sono necessarie competenze particolari per entrare nelle grazie del nostro cliente, che è molto esigente.
E’ anche vero però che una volta guadagnata la sua stima, data la difficoltà di trovare professionisti capaci (vedi 2%), esso si affida completamente.
E’ più dinamico, genera molte più operazioni e in meno tempo.
Ricordiamoci che si sta parlando di imprenditori, responsabili di aziende, dirigenti.
Questi, a loro volta, diventano degli ottimi “segnalatori”.
E’ uno dei motivi per cui il fatturato medio di un broker commerciale è più alto in un sistema in cui anche una singola operazione “cuba” di più.
E’ chiaro che per sfociare con successo in questo ricco oceano blu è necessario guadare il fiume con speciali competenze verticali/orizzontali.
E’ determinante governare skills tecniche come:
- i giusti criteri e parametri valutativi;
- le dinamiche del commercio su strada;
- il diritto e la fiscalità immobiliare del settore;
- gestire una locazione commerciale o una cessione d’azienda.
E’ altresì fondamentale sviluppare quelle soft skills tipiche del settore, nel quale si interagisce con l’esigenza di un cliente particolare.
Emerge quindi la figura di un professionista duttile che deve dotarsi di tutta la formazione necessaria e di strumenti tecnologici atti a soddisfare le aspettative di un mercato come questo, che però, una volta affrontato al meglio, sa ricompensarci in maniera unica.
